L’azienda continua a investire per integrare il proprio sistema EDI con quelli dei vendor che rappresenta, per semplificare ed efficientare tutti i workflow lungo l’intera supply chain e avvicinare così anche il mid-market ai paradigmi tecnologici ed economici emergenti.
Lo sviluppo di cloud e digitale stanno modificando profondamente gli scenari dell’industria IT. Tutti gli anelli della catena del valore stanno ripensando non solo l’offerta ma anche, e soprattutto, l’approccio al mercato, per introdurre modelli di business sempre più agili, efficienti e sostenibili sotto tutti i punti di vista, da quello economico a quello ambientale. Vengono rivisti i rapporti e le sinergie a monte e a valle, le strutture organizzative, le alleanze e le competenze, ed emergono nuovi ruoli e nuove modalità contrattuali che presentano interessanti opportunità, ma anche rischi e complessità. In questo scenario la distribuzione riveste un ruolo cruciale, ponendosi come punto di congiunzione tra un’offerta tecnologica che incalza e gli operatori di canale che hanno il compito di ‘tradurla’ in investimenti in grado di garantire alle organizzazioni pubbliche e private ritorni in tempi rapidi.
La richiesta di soluzioni integrate che includano diverse tecnologie è in forte crescita, ma per farvi fronte chi opera in prima linea ha l’esigenza di trovare un interlocutore in grado di affiancarlo lungo tutto il ciclo di vita di un progetto, che abbia un rapporto privilegiato con i vendor di riferimento e sappia fornire quella consulenza e quei servizi in grado realmente di fare la differenza. Ecco perché nell’ambito della trasformazione digitale in atto la distribuzione a valore sta giocando un ruolo centrale, come testimonia il trend di crescita costante che continua a registrare WestconGroup in tutte le geografie in cui è presente, incluse quelle – sempre più vaste – che ricadono sotto la responsabilità del team italiano che nell’anno fiscale 2018, chiuso alla fine di febbraio 2019, ha superato gli obiettivi prefissati del 30%, e nel primo trimestre dell’esercizio in corso è già andato oltre il 15% del forecast, di per sé sfidante. Grazie a questi risultati Maurizio Lavagna alla fine dello scorso anno è diventato managing director dell’area East Europe (Polonia, Repubblica Ceca, Slovacchia, Ungheria, Romania, Bulgaria, Stati dell’ex-Jugoslavia), carica che va ad aggiungersi a quella di managing director per Italia e Adriatics (Grecia, Cipro e Malta).
Restare focalizzati
“La fiducia che viene riposta nel nostro team non deriva solo dalle performance di vendita ma anche dalla soddisfazione che esprimono sia i clienti che i vendor che rappresentiamo”, assicura Lavagna. “Palo Alto Networks, ad esempio, ci ha onorato anche della distribuzione in Grecia e a Cipro, mentre i primi mesi di collaborazione con Mitel, brand che abbiamo introdotto alla fine dello scorso anno, hanno fatto registrare un successo largamente superiore alle aspettative. Riteniamo che questi e altri successi derivino dalla nostra capacità di focalizzarci su soluzioni in grado realmente di accelerare la trasformazione digitale in atto, evitando di disperdere le energie in mille rivoli. Abbiamo creato team dedicati che hanno il compito di gestire quotidianamente il rapporto con i vendor di riferimento, al fine di garantire il massimo allineamento possibile sotto tutti i punti di vista, tecnico, commerciale e finanziario. Per quanto riguarda il go-to-market, abbiamo creato al nostro interno una struttura di demand creation indirizzata agli utenti finali con l’intento di fornire ulteriore supporto al canale. Non si tratta di disintermediare system integrator e reseller ma di intercettare, grazie alla nostra esperienza maturata in oltre 30 anni di attività, opportunità che possono sfuggire a chi non ha una visione di mercato ampia come la nostra. Questa iniziativa, squisitamente italiana, è stata accolta con favore dai nostri clienti, tipicamente system integrator e provider con una vocazione consulenziale, consapevoli che per mantenere e incrementare la propria competitività in un mercato in continua evoluzione la capacità di fare sistema è fondamentale”.
Costruire e consolidare partnership di lungo periodo
Più gli ambienti IT si fanno complessi ed eterogenei, più nascono esigenze specifiche e puntuali che richiedono risposte mirate, ed è proprio per questo che Westcon ha deciso di essere presente in maniera più capillare sul territorio con attività di direct touch.
“Dialogando direttamente con gli utenti finali non solo entriamo in contatto con nuove realtà ma possiamo aiutare i nostri system integrators partner a trasformare collaborazioni saltuarie in rapporti strutturati, basati su concrete opportunità”, dice a sua volta Alessandro Della Negra, country sales director Italia e Grecia della società. “Il nostro obiettivo primario è quello di crescere insieme ai nostri clienti diretti ed ai loro clienti finali: l’incremento di fatturato che abbiamo registrato lo scorso anno, infatti, si è riflesso anche sui nostri business partner, che mediamente hanno migliorato le loro performance, ampliando da un lato il proprio portafoglio di offerta con le soluzioni che proponiamo, dall’altro sfruttando le capabilities che Westcon è in grado di mettere in campo in ogni parte del mondo. Con 26 centri logistici internazionali e magazzini, 5 centri di supporto internazionale, una presenza diretta in 70 Paesi e la capacità di offrire lo stesso livello di servizio e deployment in oltre 180 Paesi, fornendo un single point of billing, Westcon è infatti in grado di affiancare in maniera coerente ed efficiente gli operatori di canale che annoverano tra i propri clienti aziende che vogliono avviare o consolidare un processo di internazionalizzazione, sempre più numerose”.
Sempre lato clienti, nel 2018 è stato fatto un lavoro di segmentazione del mercato più puntuale, con un focus particolare sul mondo del mid-market, a cui vengono ora indirizzate offerte specifiche e risorse dedicate attraverso il programma Velocity, che si pone l’obiettivo di fornire in modo semplice e self-service tutti gli strumenti necessari per avviare una efficace collaborazione con Westcon. “Vediamo interessanti opportunità nelle piccole e medie imprese, per cui abbiamo messo a punto offerte mirate che possono avvicinare questo mondo ai paradigmi tecnologici emergenti grazie agli strumenti tailor-made che proponiamo”, puntualizza Lavagna.
Una distribuzione sempre più digitale e intelligente
L’efficienza e l’efficacia dell’interazione tra Westcon e i suoi clienti, che ruota intorno al portale Partner View, è uno dei nuovi punti di forza della società. “Continuiamo a investire su questa piattaforma, introducendo funzionalità sempre più avanzate e automatizzate, anche grazie a tecnologie di intelligenza artificiale, per semplificare, velocizzare ed efficientare non solo l’interazione tra noi e i nostri clienti, ma anche, se e quando è utile, l’interazione diretta tra gli operatori di canale e i vendor che rappresentiamo”, spiega Lavagna. “Attraverso la piattaforma è possibile avere sempre sotto controllo tutto il ciclo di vita delle forniture, realizzare preventivi, effettuare ordini, avere informazioni sui rinnovi ecc. Abbiamo investito in particolare nell’automazione dei rinnovi, sia nei confronti dei vendor che dei reseller, un impegno che abbiamo assunto a seguito del crescente successo del paradigma cloud, che vede uno spostamento dalla vendita di licenze alle sottoscrizioni in abbonamento”.
L’adozione di tecnologie – software ma non solo – in modalità Opex, vale a dire non più basate sull’acquisto di un bene ma sul suo utilizzo, sta crescendo, e ancora più crescerà in futuro. Per far fronte al fenomeno molti vendor si stanno attrezzando per agevolare questo passaggio, tutt’altro che banale, e Westcon ha messo a punto tool specifici che automatizzano e semplificano il processo di rinnovo lungo tutta la filiera. La gestione dei rinnovi, del resto, è sempre stato un tasto dolente, che richiede ancora molti interventi manuali: l’obiettivo di Westcon è integrare ed efficientare tutti i workflow della supply chain per incrementare i profitti e ridurre i margini di errore e i costi a tutti i livelli.
Il paradigma cloud naturalmente va ben oltre il tema dei rinnovi, investendo la fatturazione stessa. Anche in questo caso Westcon opera in stretta sinergia con i vendor che forniscono i propri prodotto e servizi – hardware e software – anche in modalità as-a-service, sia che questi vengano adottati on-premise o nel cloud. “Abbiamo introdotto nella nostra piattaforma codici di utilizzo ad hoc che indirizzano tale tematica, consentendo agli operatori di canale di accedere a questa modalità di fruizione senza vincoli temporali, nel senso che ogni mese il partner può decidere di rinnovarci o meno la fiducia, a differenza dei tradizionali servizi finanziari che in genere hanno orizzonti temporali che possono arrivare anche a 36 mesi”, sottolinea Lavagna.
Collaboration, security e infrastructure
Per quanto la trasformazione digitale richieda il superamento dei modelli organizzativi ‘a silos’, per motivi organizzativi Westcon mantiene una focalizzazione sulle aree di business attorno a cui ruota la propria offerta: Collaboration, Security e Infrastructure (networking e data center).
“Spesso è una suddivisione puramente convenzionale, ma è anche vero che ci interfacciamo con vendor molto specializzati, che coprono aree ben definite”, evidenzia Rosario Blanco, vendor commercial director Italia e Grecia della società. “In ambito collaboration, vale a dire Unified Communication & Collaboration (UCC) Avaya e Mitel rappresentano le soluzioni di punta del nostro portafoglio; per quanto riguarda il networking registriamo ottime performance con Extreme Networks, un raro esempio di merger & acquisition ben riuscito, capace di integrare in maniera coerente ed efficace tutte le tecnologie che sono entrate a far parte del portafoglio. Per quanto riguarda la sicurezza, infine, una tematica trasversale che impatta qualunque progetto, Palo Alto Networks ed F5 sono i brand più rappresentativi”.
Le aree emergenti: cloud e SdWan
Vi sono poi trend trasversali che investono l’intero portafoglio. Il primo è, ancor auna volta, il cloud, su cui praticamente tutti i vendor rappresentati da Westcon stanno investendo, come illustra la figura 1.
“Per adottare il paradigma del cloud, che presenta indubbiamente vantaggi in termini di flessibilità e velocità di adozione, bisogna rivedere e ripensare a fondo tutto l’ambiente IT, vuoi a livello infrastrutturale, per effettuare la migrazione, in toto o in parte, su cloud pubblici, privati o ibridi, vuoi a livello di governance, per mettere in sicurezza tutti i layer, ovunque risiedano. Esattamente le aree in cui Westcon vanta un profondo know how maturato in tutti i principali mercati verticali”, sottolinea Blanco.
Un’altra area che anche in Italia sta registrando un interessante trend di crescita è quella delle software-defined-Wan (SDWan), che Westcon indirizza attraverso soluzioni innovative quali Infovista, Ribbon, Nokia Nuage e Silver Peak.
“Su questo come su altre tematiche emergenti i grandi clienti, dalle Telco alle aziende enterprise sino ad arrivare ai system integrator di respiro mondiale sono in una fase di studio e valutazione, per essere certi di prendere la direzione giusta e adottare tecnologie congruenti con il proprio business”, commenta Blanco. “Sono scelte strategiche, difficili da modificare successivamente in corso d’opera. Anche in questo caso il supporto di un VAD come Westcon, che vanta una continua attività di scouting a livello sia locale che globale, può fare la differenza”.
L’Academy
In un mercato in continua evoluzione è fondamentale non solo far capire l’utilità e l’efficacia delle tecnologie di ultima generazione, ma anche l’importanza di declinarle in modo corretto. “Da un lato bisogna offrire la migliore user experience agli stakeholder interni ed esterni all’organizzazione, dall’altro disegnare architetture in grado di garantire adeguati livelli di sicurezza e conformità a normative sempre più stringenti”, ribadisce Lavagna. “L’attività di formazione e informazione in questo senso è fondamentale, ed è per questo che un altro ambito in cui continuiamo a investire è quello della formazione, attraverso la nostra Academy”.
La società non solo è trainer autorizzato e Certification Center per la quasi totalità dei brand che rappresenta, ma offre un ricco calendario di eventi lungo tutto l’arco dell’anno, su tutto il territorio nazionale, organizzati anche in collaborazione con i vendor e/o i partner di canale, focalizzati su tematiche specifiche, al fine di approfondirne gli aspetto tecnologici, normativi e commerciali. Senza dimenticare, anche in questo caso, il cloud. “Tutti i nostri laboratori sono oggi sul cloud, e questo consente di avere contenuti sempre aggiornati a cui è possibile accedere sempre e dovunque”, conclude Lavagna.
Westcon si propone quindi come facilitatore neutrale in grado di farsi garante della trasparenza e dell’efficienza di tutta la filiera, sia che si tratti di fare evolvere architetture IT tradizionali che di introdurre modelli alternativi di business.
Autore: Raffaela Citterio
Fonte: Office automation giugno-luglio 2019
