Tecnologie sempre allo stato dell’arte, specializzazioni e servizi ad alto valore aggiunto sono da sempre i cardini della strategia del VAD, impegnato a declinarli anche in ottica cloud.
Nel 2020 il cloud si è rivelato il miglior alleato per rispondere rapidamente ed efficacemente alla situazione di enorme fragilità a cui la pandemia ha sottoposto l’intero sistema economico e sociale in Italia come nel resto del mondo, come conferma il rapporto presentato nel mese di ottobre dall’Osservatorio Cloud Transformation del Politecnico di Milano, che evidenzia una crescita complessiva del comparto pari al 21%.
La conferma viene da un distributore a valore come Westcon, che vanta una capillare presenza internazionale ed è quindi in grado di seguire da vicino l’evoluzione di tutti i mercati in cui opera.
“Nel corso dell’anno abbiamo registrato ovunque un interesse crescente per quanto riguarda le soluzioni cloud”, conferma Maurizio Lavagna, Managing Director South Europe di Westcon, sotto la cui responsabilità ricadono i mercati di Italia, Grecia, Spagna, Portogallo e di tutta l’area balcanica. “Anche le organizzazioni pubbliche e private ancora restie ad adottare questo paradigma hanno dovuto ricredersi e si sono dovute attrezzare per supportare il lavoro e la didattica a distanza, la telemedicina e molto altro. Di conseguenza è cresciuta, in particolare, la domanda per le soluzioni di smart working, di monitoraggio e accesso sicuro alle reti e alla posta elettronica, con la richiesta di un innalzamento dei livelli di security a fare da collante. Questo ci ha permesso di consolidare ulteriormente il nostro posizionamento, chiudendo anche il 2020 in crescita rispetto all’anno precedente, che a sua volta era stato eccezionale”.
Un trend positivo testimoniato, tra l’altro, dal rafforzamento del team sia nell’area tecnica che commerciale, con nuove assunzioni perfezionate nel 2020 e altre in dirittura d’arrivo, e soprattutto con l’inaugurazione di una nuova sede, molto più ampia e funzionale rispetto alla precedente.
“La nuova sede vede spazi più che raddoppiati, con varie sale meeting e training, tra cui una sdoppiabile che può accogliere fino a 40 persone e aree di lavoro che consentono un efficientamento delle postazioni di lavoro e del loro utilizzo, in linea con i nuovi modelli di lavoro agile”, spiega Lavagna. “L’obiettivo principale, però, è quello di poter mettere a disposizione dei nostri business partner – sia vendor che operatori di canale – una struttura efficiente e accogliente dove toccare con mano, attraverso incontri personalizzati, presentazioni mirate e workshop, i benefici che possono derivare dall’adozione delle soluzioni proposte da Westcon. Solo analizzando a fondo le specifiche esigenze di ciascuno, infatti, è possibile comprendere veramente i vantaggi offerti dalle tecnologie di ultima generazione, sempre più spesso cloud based, e i nuovi spazi consentono di farlo nel pieno rispetto delle politiche di accesso sicuro e del distanziamento previsti dai protocolli anti-Covid”.
Secondo il Rapporto del Politecnico di Milano nell’ambito della crescita complessiva del cloud la parte del leone spetta ai servizi SaaS (software-as-a-service), che crescono del 46% e rappresentano oggi la metà del volume di spesa complessivo in public & hybrid cloud, complice il contesto emergenziale che ha portato le aziende a focalizzarsi sul cloud per tutte quelle categorie di servizi che hanno permesso loro di restare operative grazie a soluzioni pronte all’uso.
“L’erogazione di soluzioni software in modalità as-a-service”, sottolinea Lavagna, “rappresenta una grande opportunità per i nostri clienti, tipicamente system integrator evoluti che si stanno spostando verso la consulenza e i servizi, grazie alla flessibilità tipica del cloud, che consente di scalare rapidamente verso il basso e verso l’alto, e ai piani di fatturazione ricorsiva che comporta. Le soluzioni SaaS, infatti, spostano la fruizione del software da CapEx (spese in conto capitale) a OpEx (spese operative) e non richiedono investimenti iniziali significativi da parte degli utenti finali, ridimensionando così la dipendenza dai budget di spesa e agevolando una rapida definizione delle trattative”.
Smart working in primo piano
Il cloud ha sicuramente rappresentato una risposta efficace al lavoro da remoto forzato, velocizzando una digitalizzazione dei processi e dei flussi collaborativi. “L’auspicio è che questo patrimonio di esperienze non vada disperso una volta superata l’emergenza, ma contribuisca a far fare alle aziende pubbliche e private, e per estensione all’intero Paese, un salto di qualità duraturo”, commenta Lavagna.
Basandosi su queste considerazioni Westcon continua ad arricchire la propria proposizione volta ad abilitare uno smart working di livello enterprise con soluzioni sempre più performanti, efficaci e cloud based. A fine anno, ad esempio, è stato lanciato ufficialmente in Italia Avaya Cloud Office by RingCentral (ACO), soluzione totalmente cloud che consente, con un semplice clic, di fare e ricevere telefonate, partecipare a una riunione, contribuire a una chat di gruppo o condividere file. Grazie all’integrazione di oltre 100 app, incluse Google, Salesforce, Oracle e Microsoft, ACO può essere utilizzata all’interno di qualunque ambiente di lavoro preesistente, mentre l’uso di un unico numero telefonico da associare ai singoli utenti semplifica la loro raggiungibilità e ne favorisce tutte le interazioni. ACO viene veicolata al mercato solo tramite canale, per cui anche reseller e system integrator che non operano ancora nel mercato dell’Unified Communication & Collaboration hanno l’opportunità di ampliare il proprio raggio d’azione proponendo una soluzione altamente performante che possono facilmente gestire e monitorare grazie a una dashboard completa e intuitiva che consente di sapere in ogni momento il livello di utilizzo di tutti i dispositivi e di tutte le funzionalità abilitati.
Un’altra criticità dello smart working è rappresentata dalle e-mail che, insieme al telefono, rappresentano ancora lo strumento utilizzato più spesso in ambito business. Per questo lo scorso marzo Westcon ha introdotto nella propria offerta una soluzione di e-mail security completamente Made in Italy, Libraesva, che ha sviluppato un approccio innovativo a questa problematica. A differenza di altre soluzioni che verificano i contenuti di una mail inviando i file in una sandbox che necessita di un tempo più o meno lungo per analizzarli, Libraesva disabilita di default tutte le macro e i codici attivi, quasi sempre superflui: in questo modo gli utenti possono aprire messaggi e allegati in tutta sicurezza non appena li ricevono. Naturalmente nel caso in cui il messaggio originario sia utile nella sua interezza è possibile ripristinarlo in pochi clic.
Westcon NGS (Next Generation Solutions)
In seguito all’accelerazione della digitalizzazione l’interesse nei confronti della cybersecuity e della compliance si è impennato, perché nessuno mette più in dubbio la necessità di proteggere adeguatamente le proprie infrastrutture e i dati della propria azienda. Per fornire al mercato le risposte che cerca Westcon, nel corso dell’anno appena trascorso, ha lanciato una nuova proposizione, battezzata Next Generation Solutions, basata sui quattro pilastri che stanno registrando i maggiori trend di crescita: Zero Trust Access, IoT/OT Security, Next Generation SOC e Secure Cloud/DevOps.
Rosario Blanco, Commercial Vendor Director di Westcon, ne illustra brevemente i contenuti. “Zero Trust Access mantiene gli asset, gli utenti e i loro accessi lontano dagli attacchi identificandoli e autenticandoli ovunque si trovino e in ogni momento indipendentemente dalle modalità di accesso. IoT/OT Security fornisce i massimi livelli di sicurezza sia agli ambienti IT che OT (Operation Technology), una tematica di grande attualità soprattutto nel mondo industriale. I Next Generation SOC traggono grande beneficio da vendor cloud native che hanno messo a punto soluzioni a supporto dei SOC al fine di ottimizzarne l’operatività. Secure Cloud/DevOps, infine, fornisce i tool necessari per uno sviluppo e un uso ottimizzato e sicuro di applicazioni basate su microservizi”.
Focalizzandosi su soluzioni e non su singoli prodotti le Next Generation Solutions di Westcon aiutano gli operatori di canale a identificare l’offerta più adatta a loro, ai loro clienti e alle loro strategie di lungo periodo. AttackIQ, Certes, Cybereason, CyberX, Firemon, Menlo Security, Ping Identity, Skybox, Sumo Logic e Titus sono tra i vendor che Westcon ha selezionato a supporto dei quattro pilastri tecnologici attorno a cui ha costruito le Next Generation Solutions, perfettamente interoperabili con le altre soluzioni presenti nel proprio portafoglio al fine di lasciare la massima libertà di scelta a reseller e system integrator.
Servizi a valore sempre disponibili
Se si vogliono implementare infrastrutture IT solide, performanti, sicure e allo stesso tempo facilmente adattabili a condizioni di mercato sempre più imprevedibili è ormai evidente che il modello organizzativo ‘a silos’ è superato, e spetta agli operatori di canale suggerire ai propri clienti cosa fare per costruire ambienti più omogenei e interoperabili, un compito tutt’altro che semplice. “Conosciamo bene le esigenze e le priorità di chi opera in prima linea”, assicura Alessandro Della Negra, Country Sales Director della società. “Per questo, oltre a proporre tecnologie e soluzioni sempre allo stato dell’arte forniamo una vasta gamma di servizi pre e post vendita ad alto valore aggiunto che consentono di disegnare architetture integrate in grado di rispondere a qualunque esigenza. In quest’ottica un ruolo di primo piano spetta alla formazione, ed è per questo che continuiamo a investire nella nostra Academy, che anche nel 2020 non si è mai fermata”.
Westcon, infatti, non solo è Authorized Training Center per molti dei brand che rappresenta, ma offre un ricco calendario di corsi lungo tutto l’arco dell’anno per approfondire gli aspetti tecnici, normativi e commerciali delle soluzioni proposte. “La Westcon Academy”, aggiunge Della Negra, “oggi è presente in 40 Paesi, conta 47 aule ed eroga corsi in 9 lingue. Non a caso anche nella nostra nuova sede l’area training riveste un ruolo centrale”. Oltre alla formazione Westcon fornisce numerosi altri servizi, tra cui servizi finanziari, di supply chain avanzata per progetti worldwide, servizi professionali, assistenza tecnica e rinnovi.
Il Service di Westcon, composto da tecnici altamente qualificati, è in grado di affiancare in maniera proattiva gli operatori di canale dalla fase progettuale al deployment internazionale con garanzia di compliance e pianificazione dei costi, per poi fornire, quando richiesto, monitoraggio, aggiornamento, risoluzione dei problemi e amministrazione dei sistemi 24×7.
Di grande importanza anche le attività di marketing e co-marketing, anch’esse arricchite costantemente. “Vogliamo essere un punto di riferimento per i nostri partner alla ricerca di investimenti e idee per le loro attività marketing digitale innovative, finalizzate alla crescita e allo sviluppo del business. Inoltre affermiamo il nostro ruolo di VAD continuando a erogare corsi di aggiornamento e demo per la forza commerciale e prevendita dei nostri clienti e, su richiesta, anche agli utenti finali”, commenta Mirtill Minarik, Marketing Director Southern Europe di Westcon. “Ormai tutte le nostre demo, training tecnici e laboratori sono su cloud, e questo ci permette di mantenere sempre viva l’interazione con i nostri clienti e di fornire contenuti sempre aggiornati a chiunque desideri approfondire tematiche legate alla sicurezza informatica o all’Unified Communication, senza vincoli di tempo o di spazio”.
La piattaforma BlueSky
La filiera digitale sta attraversando una fase di profondo cambiamento. Da un lato, deve rispondere alle nuove esigenze dei clienti, per i quali le tecnologie digitali hanno assunto una rilevanza ancor più strategica a causa della pandemia, e dall’altro deve garantire comunque la propria profittabilità anche in un contesto di crisi generalizzata.
L’emergenza sanitaria ha rappresentato per molti reseller l’occasione per introdurre soluzioni di software-as-a-service nel proprio portafoglio, ma, come dice Lavagna, “a volte le complessità legate a questo paradigma, che modifica profondamente i modelli organizzativi e gestionali utilizzati per anni, rappresentano ancora un freno”.
Per consentire ai propri clienti di affermarsi nel nuovo mercato SaaS Westcon ha sviluppato la piattaforma Blue-Sky che semplifica e automatizza la distribuzione e la vendita di soluzioni cloud, permettendo di offrirle anche in modalità white label attraverso il rebranding delle stesse. “Attraverso un’unica istanza, BlueSky, lanciata ufficialmente in Italia all’inizio del 2021, semplifica e automatizza la gestione di tutto il ciclo di vita delle soluzioni, dall’approvvigionamento al provisioning, dalla fatturazione ai rinnovi, dalla verifica della conformità alle normative nazionali e internazionali all’analisi e al reporting, offrendo ai system integrator il pieno controllo sull’intera cloud supply chain”, assicura Lavagna. “In altre parole, consente ai system integrator di accedere a tutte le informazioni e a tutte le funzionalità di proprio interesse in modalità self-service, garantendo i ricavi ricorrenti tipici delle sottoscrizioni delle licenze in abbonamento, e agli utenti finali di beneficiare della flessibilità tipica del cloud nell’ottica pay-as-you-grow”.
Conclusioni
I brand più noti e consolidate sono impegnati a rendere disponibili anche in cloud le proprie piattaforme, mentre le nuove start-up quasi sempre prendono in considerazione solo questo modello.
Westcon, grazie a un’esperienza e un know how consolidati, a una presenza internazionale, a un’azione di scouting in ogni parte del mondo, nonché agli investimenti che continua a mettere in atto per automatizzare e semplificare i workflow in ottica cloud lungo tutta la filiera, rappresenta il punto di congiunzione ideale tra un’offerta tecnologica che incalza e gli operatori che hanno il compito di declinarla correttamente in ogni circostanza.
“L’elevato tasso di fidelizzazione che registriamo sia tra i vendor che rappresentiamo che tra i system integrator che ci hanno scelto testimonia la validità della nostra strategia basata su competenza, efficienza e trasparenza, un approccio che intendiamo continuare a perseguire con determinazione in qualunque circostanza, come abbiamo fatto nel corso di un anno difficile come il 2020”, conclude Lavagna.
FONTE: Office Automation
AUTORE: Raffaela Citterio
